Dependent Origination

Influence

Posted on: October 3, 2008

4/7/2008 副标题是the psychology of persuasion. 这是一本读得战战兢兢的书。总的来说是讲怎么样说服别人,让别人接受自己的请求进而改变行为。虽然书里面都是salesman的例子,但是一些总的原则完全可以扩展到其他领域。所谓战战兢兢,是因为类似的例子自己的生活中也遇到过,有时候是别人用在我身上,有时候是我用在别人身上,但是这是头一次意识到其中都有共性,都有策略,都可以学习再运用到别的人别的地方上去。 书里一共讲了六个原则,每个原则都有大量的例子和实验来支持,而且还有各种推论,立论非常翔实。从我阅读的角度讲,我很喜欢读前面三个原则,就是recipocation, commitment and consistency, social proof. 因为里面大部分内容都是我从来没有接触过的东西。后面三个也很重要,就是liking, authority, scarcity. 但是更像是common sense, 因此印象没有那么深刻。这个列表讲问题,不能列得太长。列在后面的很难得到别人的注意力。就好像中餐馆的菜单,洋洋洒洒恨不得列一百多道菜出来,一个是菜和菜都差不多,另一个是重复把创新都淹没了,最后大家都是从头几个里面选一个出来了事。我的很多同事跟我去吃中餐,都非常惊讶中餐还有这个菜那个菜,原来中餐也有淡色的,有很多蔬菜,等等。其实和中餐馆光顾着显示自己大而全,一点重点都没有,是有很大关系的。我又走题了,不好意思,下面走回来 recipocation这个原则有两个含义。第一个就是字面上的,别人先给你了一个favor, 那你是一定要还的,可以是同一个形式,也可以是完全不一样的形式。同理,如果你想要别人按照你的要求去行动,那么先给对方一个小的favor,那你的请求的成功率会大幅上升。 书里举的例子是一个hare krishna society 去拉赞助的策略。这个society非常奇怪,连着装都有要求。刚开始的时候就这么一帮奇装异服的人手挎着手在住宅区的街道上高声唱歌来募款。结果大家知道是都知道有这么个组织了,可是留下的印象却是社会边缘人,没什么人愿意掏腰包。经过调研,他们发现是方式的问题。于是后来变成单独行动。而且是在机场,火车站等人流量比较大的地方。募款的方式也变成了先拿一朵玫瑰送给擦肩而过的陌生人,然后再提出让对方捐款的要求。这个改革后的办法非常成功。研究者发现很多人根本都不想要这朵玫瑰,他们见到第一个垃圾箱就把花儿扔了,但是还是会因为收了礼物而捐款。 recipocation原则的深层应用就不是那么明显了。它是这样作用的,在彼此协商的过程中,如果对方让了一步,你就会觉得自己也应该让步。作者这里举了一个例子。有天晚上他在街上遇到了一个童子军买音乐会的票,十块一张。他不想星期六的晚上和童子军过,就拒绝买票。但是童子军接着说,如果你不买票的话,这里还有童子军巧克力,一块钱一个,你想不想买呢。结果作者就花了两块钱买了两块。到了家里,他越想越不对,自己明明一点都不喜欢吃巧克力,怎么还是花了钱呢。不管这个童子军是不是有意的运用了这个策略,这都是一个触目惊心的例子。我看完书和另外一个同事聊起,他说,对亚,天天都有人用这样的trick on me的。 看完书,除了了解怎样说服别人之外,就是当自己处在类似的情景里面的时候,迅速的认识到这些weapons of influence, 及时break out of the pattern, 至少要保证自己的理智在做出决定,而不是一些built in的default functionalities. 书是公司的一个同事借给我的。非常值得一读。在工作中和个人生活中都会非常有用的。作者有的时候稍嫌罗嗦,这本书如果我写,大概减少三分之一的厚度都没什么问题。但是一旦读了进去,就会更加注意作者的points, 而不是他的writing style了。

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